ООО «Ту Би Софт»

Битрикс24 и RedСheck
Информационная безопасность
09 июня 2022
#лекторий
Подкаст «Как обеспечить эффективные продажи в период перемен и турбулентности»
Новость компании
06 июня 2022
3 июня Владислав Ткачук, руководитель отдела продаж ГК «АВИ-Центр», принял участие в подкасте «От первого лица» радиостанции Business FM Краснодар.
Голоса недели. Подкасты с участием руководителей отделов
Новость компании
03 июня 2022
На этой неделе прошло сразу несколько онлайн-встреч. Алексей Горохов был на подкасте Business FM Краснодар, а Владислав Ткачук посетил офис ГК “Монолит” и поучаствовал в прямом эфире.
Подкаст о цифровой трансформации бизнеса и IT-трендах 2022 года
Новость компании
02 июня 2022
От первого лица. Алексей Горохов. О цифровой трансформации бизнеса и IT-трендах 2022 года.
Разбор полетов по 152-ФЗ
Информационная безопасность
27 мая 2022
#СОВинформ #разборполетов #152ФЗ
С Днём Кадровика!
Новости отраслей и продуктов
24 мая 2022
Кадровик – это человек, от которого зависит профессионализм и квалификация коллектива, сплоченность, организованность и успех в работе! Не бойтесь трудностей, будьте здоровы, пусть дома вас ждут любимые люди.
Сметные новости: индексы Минстроя, постановление Правительства РФ
Сметное дело
20 мая 2022
Здравствуйте, коллеги! Делимся важными сметными новостями:
ИБ: Составление модели угроз
Новость компании
19 мая 2022
Мы открываем цикл статей о достаточно большом и сложном разделе работы специалистов по информационной безопасности – составлении модели угроз.
Анатомия СПИНы
23 сентября 2021
Странная аббревиатура «СПИН»

Впервые, когда я ее услышал, подумал, что это технология обучения менеджеров по продажам в формате деловой игры, сидя спиной к спине, но все оказалось куда гораздо интересней. Начнем со структуры любой продажи, даже правильней сказать не любой продажи, а каждой продажи! Да, да структура каждой продажи – одна!

  1. Подготовка к продаже;
  2. Установление контакта;
  3. Формирование / выявление потребностей;
  4. Презентация;
  5. Работа с возражениями;
  6. Завершение сделки (подписание документов, исполнение обязательств);
  7. Самоанализ.

Почему важно понимать на каком этапе начинает работать технология? Если предыдущие этапы не выполнены или выполнены плохо – никакая технология Вам не поможет!

Итак, что же значит С.П.И.Н?

  • Ситуационные
  • Проблемные
  • Извлекающие
  • Направляющие

Это такие типы вопросов, отвечая на которые ваш клиент САМ формирует в себе потребность.
Понять СПИН мне помогла визуализация. Давайте представим детскую страшилку: мы в черной-черной галактике, на черной-черной планете, в самом черном городе, в черном-черном доме.

1. Ситуационные вопросы помогут нам понять, где в этой комнате стены, где пол, где потолок. Ситуационный вопрос помогает сориентироваться где мы, кто перед нами, какие варианты «выхода» (продажи) могут быть. Примеры вопросов:

– Сколько сотрудников в Вашей компании?
– Каким оборудованием пользуетесь?

2. Проблемные вопросы. Когда мы задали ситуационный вопрос, мы поняла «где есть двери», потому уже проблемные – помогают понять, куда эти двери ведут. Примеры вопросов:

– Пропускают ли Ваши сотрудники звонки?
– Ломается ли у Вас оборудование? Как часто?

3.  Извлекающие вопросы – это вопросы, которые приводят нас в движение в той самой темной-темной комнате. Прежде, чем задать извлекающий вопрос, обязательно задаем уточняющий вопрос. Он, кстати, самый длинный и содержит в себе ответы на предыдущие 2 типа вопросов.

Примеры вопросов:

– Я правильно Вас понял, у Вас 5 менеджеров, которые могут пропустить 1-2 звонка в день, а средняя конверсия «звонки-продажи» 1 к 10, и средний чек в Вашей компании 5 000 рублей? Значит в месяц Вы теряете на пропущенных звонках от 50 до 100 тыс. рублей? Пример расчета: 5 менеджеров х на 1 звонок х 21 рабочий день, полученную цифру делим на 10 и умножаем на средний чек 5 000 руб.

4.  Направляющие вопросы. Мы уже нашли дверь из этого черного-черного дома, но ее надо чем-то открыть. Направляющие вопросы будут очень кстати!

Примеры вопросов:

– Что если я Вам предложу систему при которой Вы не потеряете ни одного звонка?

– Техническая поддержка оборудования за 4 500 рублей будет выгодней затрат каждый месяц на собственноручный ремонт?

Таким образом, клиент выявляет и понимает свои потребности САМ. Мое любимое выражение: «Хороший продажник не продает, он хорошо задает вопросы». Хочешь научиться так же задавать вопросы? Я могу тебя пригласить на бесплатный тренинг! Пиши в комментариях «Хочу» и очень скоро мы встретимся!