Впервые, когда я ее услышал, подумал, что это технология обучения менеджеров по продажам в формате деловой игры, сидя спиной к спине, но все оказалось куда гораздо интересней. Начнем со структуры любой продажи, даже правильней сказать не любой продажи, а каждой продажи! Да, да структура каждой продажи – одна!
- Подготовка к продаже;
- Установление контакта;
- Формирование / выявление потребностей;
- Презентация;
- Работа с возражениями;
- Завершение сделки (подписание документов, исполнение обязательств);
- Самоанализ.
Почему важно понимать на каком этапе начинает работать технология? Если предыдущие этапы не выполнены или выполнены плохо – никакая технология Вам не поможет!
Итак, что же значит С.П.И.Н?
- Ситуационные
- Проблемные
- Извлекающие
- Направляющие
Это такие типы вопросов, отвечая на которые ваш клиент САМ формирует в себе потребность.
Понять СПИН мне помогла визуализация. Давайте представим детскую страшилку: мы в черной-черной галактике, на черной-черной планете, в самом черном городе, в черном-черном доме.
1. Ситуационные вопросы помогут нам понять, где в этой комнате стены, где пол, где потолок. Ситуационный вопрос помогает сориентироваться где мы, кто перед нами, какие варианты «выхода» (продажи) могут быть. Примеры вопросов:
– Сколько сотрудников в Вашей компании?
– Каким оборудованием пользуетесь?
2. Проблемные вопросы. Когда мы задали ситуационный вопрос, мы поняла «где есть двери», потому уже проблемные – помогают понять, куда эти двери ведут. Примеры вопросов:
– Пропускают ли Ваши сотрудники звонки?
– Ломается ли у Вас оборудование? Как часто?
3. Извлекающие вопросы – это вопросы, которые приводят нас в движение в той самой темной-темной комнате. Прежде, чем задать извлекающий вопрос, обязательно задаем уточняющий вопрос. Он, кстати, самый длинный и содержит в себе ответы на предыдущие 2 типа вопросов.
Примеры вопросов:
– Я правильно Вас понял, у Вас 5 менеджеров, которые могут пропустить 1-2 звонка в день, а средняя конверсия «звонки-продажи» 1 к 10, и средний чек в Вашей компании 5 000 рублей? Значит в месяц Вы теряете на пропущенных звонках от 50 до 100 тыс. рублей? Пример расчета: 5 менеджеров х на 1 звонок х 21 рабочий день, полученную цифру делим на 10 и умножаем на средний чек 5 000 руб.
4. Направляющие вопросы. Мы уже нашли дверь из этого черного-черного дома, но ее надо чем-то открыть. Направляющие вопросы будут очень кстати!
Примеры вопросов:
– Что если я Вам предложу систему при которой Вы не потеряете ни одного звонка?
– Техническая поддержка оборудования за 4 500 рублей будет выгодней затрат каждый месяц на собственноручный ремонт?
Таким образом, клиент выявляет и понимает свои потребности САМ. Мое любимое выражение: «Хороший продажник не продает, он хорошо задает вопросы». Хочешь научиться так же задавать вопросы? Я могу тебя пригласить на бесплатный тренинг! Пиши в комментариях «Хочу» и очень скоро мы встретимся!
